編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)，作者：馮羽，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

蜜雪冰城（下稱(chēng)“蜜雪”）一紙招股書(shū)，掀開(kāi)了加盟商為其打下的百億江山。

年?duì)I收破百億，凈利潤(rùn)近20億元，全國(guó)超2萬(wàn)家門(mén)店，這組瘋狂的數(shù)字仿佛給奶茶界丟下一顆驚雷：外行驚嘆，同行眼紅，唯有加盟商喜憂(yōu)參半。

別家賣(mài)奶茶，蜜雪賣(mài)貨。這個(gè)從河南街邊起家的刨冰小店，一早便深諳拿捏住了供應(yīng)鏈才是掌握了“財(cái)富的密碼”。

在新茶飲品牌紛紛比拼自家的牛奶多純正、水果多新鮮時(shí)，蜜雪卻從不向外界掩飾其“成本控制大法”——公然堆在店前成箱的固體飲料和果味糖漿，似乎對(duì)同行間原材料的“火拼”略帶嘲諷之意：賺錢(qián)不靠裝逼。

（圖 / 蜜雪冰城官網(wǎng)）

蜜雪自產(chǎn)或購(gòu)置原材料（食材、包裝等），售賣(mài)給加盟商，后者現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行加工販賣(mài)給消費(fèi)者，是其整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)鏈路。

而成千上萬(wàn)名加盟商愿意為“加盟能賺錢(qián)”的美好愿景買(mǎi)單，是這一大餅游戲得以繼續(xù)的根本原因。

不過(guò)蜜雪的大餅似乎正在被撕開(kāi)一些小口：有部分加盟商吐槽賺錢(qián)是小概率事件，蜜雪到底有沒(méi)有“割韭菜”？

超過(guò)2萬(wàn)家門(mén)店的規(guī)模，已經(jīng)讓蜜雪在部分地區(qū)形成“一步一店”的景象，其開(kāi)店能否繼續(xù)保持“超級(jí)速度”？

在低價(jià)檸檬茶之外，咖啡和冰淇淋又能否撐起蜜雪的第二增長(zhǎng)極？

1、花37萬(wàn)開(kāi)店竟不賺錢(qián)？

先來(lái)看一組數(shù)字。根據(jù)蜜雪招股書(shū)數(shù)據(jù)，2021年品牌僅賣(mài)吸管就收入3億元，單價(jià)為0.1元/支，估算可得該年度共賣(mài)出30億杯飲品。

公司的存貨規(guī)模也直接反映了其“車(chē)輪上的速度”（“存貨”指庫(kù)存商品、原材料和發(fā)出商品等）。

招股書(shū)顯示，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，公司存貨規(guī)模分別為2.35億、4.11億、12.52億和14.16億元，而存貨激增都是公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模快速增加所致。

規(guī)模有了，品牌底氣有了，那么蜜雪到底有多賺錢(qián)？

截止報(bào)告期末，公司貨幣資金余額分別為6.29億、21.22億、27.38億和30.67億元，且其構(gòu)成主要為銀行存款。換言之，僅今年Q1，就有30億現(xiàn)金趴在蜜雪的銀行賬戶(hù)上。

（圖 / 蜜雪冰城招股書(shū)）

公司賺錢(qián)，是否意味著蜜雪的加盟商就都能分得一杯羹？

這還得從蜜雪的加盟模式談起。

蜜雪與加盟商簽訂《特許經(jīng)營(yíng)合同》，授權(quán)商標(biāo)、專(zhuān)利等，收取加盟費(fèi)、保證金等，并向加盟銷(xiāo)售原材料；而加盟商則是單店經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

截止2022年Q1，蜜雪銷(xiāo)售食材和包裝材料收入分別為17.56億元和3.78億元，僅這兩項(xiàng)銷(xiāo)售就貢獻(xiàn)了蜜雪收入的近9成。

（圖 / 蜜雪冰城招股書(shū)）

巨額銷(xiāo)售背后是龐大的加盟商，而蜜雪“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的模式，相當(dāng)于將庫(kù)存壓力都轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上。

而加盟蜜雪的門(mén)檻并不低。

蜜雪冰城官網(wǎng)顯示，省會(huì)城市、地級(jí)城市、縣級(jí)城市加盟費(fèi)分別為1.1萬(wàn)元/年、9000元/年和7000元/年，加之需要付給企業(yè)的咨詢(xún)費(fèi)、購(gòu)置設(shè)備和原材料費(fèi)用以及裝修等，加盟費(fèi)用預(yù)計(jì)在37萬(wàn)元起。

（圖 / 蜜雪冰城官網(wǎng)）

值得注意的是，加盟費(fèi)、日常管理和咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)并非一次結(jié)清，而是需要加盟商每年繳納。

在咨詢(xún)加盟事宜時(shí)，蜜雪冰城方面告訴「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」，加盟門(mén)店6萬(wàn)元原料采購(gòu)?fù)ǔＤ墚a(chǎn)生13萬(wàn)銷(xiāo)售額，1周至1個(gè)月內(nèi)可銷(xiāo)售完畢，而不同門(mén)店之間有500米的距離保護(hù)，一年可回本。

而在不少加盟商看來(lái)，動(dòng)輒4、50萬(wàn)的投入，回本周期可能比想象中更長(zhǎng)。

（圖 / 小紅書(shū)平臺(tái)蜜雪冰城加盟商自述）

此外，蜜雪還在招股書(shū)中披露，公司主要產(chǎn)品如乳制品、食糖、果醬等價(jià)格變動(dòng)會(huì)直接造成采購(gòu)成本波動(dòng)，進(jìn)而對(duì)公司盈利造成不利影響。

但事實(shí)上，蜜雪能保持較高的利潤(rùn)水平，還是因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售并非其賺錢(qián)的主要途徑——無(wú)論原材料成本如何變化，只要能順利賣(mài)給加盟商，對(duì)母公司來(lái)說(shuō)就是一門(mén)穩(wěn)賺不賠的生意。

可見(jiàn)，供應(yīng)鏈生意的本質(zhì)就是依靠加盟將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)外包。

2、用“蜜雪”打敗“蜜雪”

無(wú)論賺錢(qián)與否，蜜雪冰城三大品牌（蜜雪冰城、幸運(yùn)咖、極拉圖）共計(jì)2.2萬(wàn)家門(mén)店仍然是一個(gè)令人矚目的數(shù)據(jù)。

（圖 / 蜜雪冰城招股書(shū)）

而在這其中，最為人所熟知的主品牌“蜜雪冰城”的增長(zhǎng)速度最快。2020年，蜜雪冰城的總門(mén)店數(shù)突破萬(wàn)家，年內(nèi)凈增門(mén)店數(shù)達(dá)到5760家；而2019年蜜雪總門(mén)店數(shù)還只有7206家。

（圖 / 蜜雪冰城招股書(shū)）

龐大的門(mén)店數(shù)量撐起了蜜雪的百億估值，但在每一間單獨(dú)門(mén)店背后，卻可能是一把辛酸淚。

與奈雪、喜茶的高客單價(jià)不同，瞄準(zhǔn)10元以下價(jià)格帶的蜜雪靠低價(jià)走量，這種人流策略則高度依賴(lài)門(mén)店位置。

而點(diǎn)位之戰(zhàn)的殘酷，蜜雪的新加盟商們?cè)缫杨I(lǐng)略到了。

根據(jù)蜜雪的加盟流程，在取得經(jīng)營(yíng)資格之后，加盟商需要在公司的指導(dǎo)下為門(mén)店選址，而這一難度足以讓不少新人望而卻步。

不少加盟商都表示，加盟蜜雪不僅審核流程長(zhǎng)，門(mén)店選址更是“套路”連連：優(yōu)質(zhì)商圈的位置選址大多無(wú)法通過(guò)審核，而過(guò)了一段時(shí)候，新加盟商們就會(huì)發(fā)現(xiàn)其提交的地點(diǎn)被人捷足先登并新開(kāi)了一家蜜雪。

“蜜雪更青睞于有經(jīng)驗(yàn)和資本的老加盟商，這對(duì)于新加盟商來(lái)說(shuō)并不友好。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。

（圖 / 抖音平臺(tái)部分加盟商反饋）

甚至有部分加盟商表示，最早開(kāi)加盟店賺錢(qián)還比較容易，但后來(lái)為了搶占有利點(diǎn)位、弱化競(jìng)爭(zhēng)，連著開(kāi)好幾家店是常態(tài)。

“你不開(kāi)就讓別人開(kāi)。”一些區(qū)域經(jīng)理甚至直言。

這也導(dǎo)致了一個(gè)奇景：在一條商業(yè)街上，可能走幾步就能碰見(jiàn)一家蜜雪，而這些門(mén)店不同于外界理解的新店，而是老牌加盟商開(kāi)的“分店”。

表面上看，蜜雪門(mén)店密度高可以有效降低物流和配送成本，但其本質(zhì)上則是加盟商不得不抱團(tuán)取暖的無(wú)奈之舉。

換言之，打敗蜜雪的不是別人，而是蜜雪自己。

而即便能賺錢(qián)的門(mén)店也很快會(huì)被持續(xù)不斷的投入壓得喘不過(guò)氣。

一般而言，加盟商三年合同期滿(mǎn)，店鋪就需要將門(mén)店重新升級(jí)裝修，加之門(mén)店存續(xù)期間需要繳納的加盟費(fèi)等，相當(dāng)于賺的錢(qián)都再次投入到門(mén)店之中。

（圖 / 蜜雪冰城加盟手冊(cè)）

而蜜雪冰城直營(yíng)門(mén)店的慘淡經(jīng)營(yíng)則是其賺錢(qián)難的另一個(gè)佐證。

截止2022年Q1，公司旗下三大品牌的直營(yíng)店合計(jì)僅47家。且根據(jù)招股書(shū)，截止2019、2020、2021年底和2022年Q1，其直營(yíng)門(mén)店產(chǎn)品的毛利率分別為5.36%、4.44%、10.24%和-8.21%，遠(yuǎn)低于食材銷(xiāo)售超30%以及加盟商管理超80%的毛利率。

3、萬(wàn)店天花板

在不少加盟商看來(lái)，投資蜜雪冰城的紅利期已經(jīng)過(guò)去了。

既賺不到錢(qián)，那些已在局中的加盟商們又該怎么辦？“暗渡陳倉(cāng)”可能是他們的自救方法。

依照蜜雪的加盟政策規(guī)定，從食材到包裝材料，都需要加盟商從集團(tuán)訂購(gòu)再進(jìn)行生產(chǎn)銷(xiāo)售，但為了擠出利潤(rùn)，部分加盟商選擇鋌而走險(xiǎn)，在供應(yīng)鏈上動(dòng)起了腦筋，而這些“歪腦筋”可能會(huì)直接導(dǎo)致食品安全問(wèn)題。

2021年5月，蜜雪就曾被曝違規(guī)使用隔夜冰淇淋奶漿、茶湯等問(wèn)題。今年8月底，齊齊哈爾市某蜜雪店鋪又因違反食品安全法規(guī)被罰款，因其消費(fèi)者在該店購(gòu)買(mǎi)的兩杯冰鮮檸檬水中發(fā)現(xiàn)有蟲(chóng)狀異物。關(guān)于蜜雪冰城的類(lèi)似新聞并不鮮見(jiàn)。

蜜雪也在招股書(shū)中披露了該項(xiàng)危險(xiǎn)，稱(chēng)“公司在采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、存儲(chǔ)、運(yùn)輸及門(mén)店制作等環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量控制不符合國(guó)家法律、法規(guī)、部門(mén)規(guī)章、規(guī)范性文件以及食品安全標(biāo)準(zhǔn)的要求，或?qū)?dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不合格，甚至發(fā)生食品安全事故。”

而加盟商隊(duì)伍越龐大，這種風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的幾率就越高。

從蜜雪計(jì)劃擴(kuò)充產(chǎn)能的動(dòng)作來(lái)看，2.2萬(wàn)加盟商還滿(mǎn)足不了它的野心。

本次IPO蜜雪擬募集資金64.96億元，其中45.37%用于生產(chǎn)建設(shè)類(lèi)項(xiàng)目，重點(diǎn)完善公司自主制造能力，構(gòu)建更為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈制造體系。

這些持續(xù)壯大的產(chǎn)能，顯然需要更多的加盟商來(lái)消化。然而，蜜雪超2萬(wàn)家加盟商隊(duì)伍還有增長(zhǎng)空間嗎？

目前，中國(guó)門(mén)店破萬(wàn)的餐飲品牌僅有四家，分別是蜜雪、華萊士（超2萬(wàn)家）、絕味鴨脖（超1.4萬(wàn)家）和正新雞排（超1.3萬(wàn)家）。

蜜雪實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店規(guī)模用了13年，而肯德基用了33年，星巴克則用了34年。

值得注意的是，如今的下沉市場(chǎng)已經(jīng)不光是蜜雪的天下了。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

主打高品質(zhì)的喜茶、奈雪的茶紛紛降價(jià)，品牌小店也早已開(kāi)始試水下沉市場(chǎng)；而古茗、書(shū)亦燒仙草、茶百道、滬上阿姨等也早已在二三線(xiàn)甚至縣城市場(chǎng)跑馬圈地。

而在下沉市場(chǎng)擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)的蜜雪則開(kāi)始奮力向上。

以咖啡品牌“幸運(yùn)咖”為例，其在2017年成立，于2020年經(jīng)歷了一輪品牌升級(jí)，雖然現(xiàn)階段其門(mén)店僅有636家，但咖啡或?qū)⒊蔀槊垩┲匾难a(bǔ)充品類(lèi)。

不僅如此，2021年10月，蜜雪投資了一家廣東新茶飲品牌“匯茶”，定位中端市場(chǎng)，價(jià)格在10元-15元；今年4月，其又投資了一家連鎖餐飲品牌“雞裝箱”，主打韓式炸雞和各類(lèi)韓餐。

近日，蜜雪更是被傳將進(jìn)入瓶裝水賽道。天眼查信息顯示，蜜雪已申請(qǐng)“瓶體（大雪王）”外觀專(zhuān)利，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，瓶裝水業(yè)務(wù)尚處于內(nèi)測(cè)階段。

過(guò)去，蜜雪的高速增長(zhǎng)是以不斷收割新加盟商為代價(jià)，而2萬(wàn)家門(mén)店規(guī)模已經(jīng)暗示了這種模式的天花板。

這也意味著，在供應(yīng)鏈能力的加持下，蜜雪除了成為批發(fā)商，還需在扮演飲品零售商上多下點(diǎn)功夫。

*文中題圖來(lái)自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

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標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

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