◆ 信良記創(chuàng)始人李劍

文| 鉛筆道 記者 魏本源

?導(dǎo)語

李劍1996年就進(jìn)入餐飲行業(yè)，一做就是20多年。

李劍于2004年創(chuàng)立的新辣道連鎖餐飲，在全國(guó)的門店數(shù)量已有200多家。3年前，他看到供應(yīng)鏈端的巨大市場(chǎng)，意欲再次創(chuàng)業(yè)，打造中餐標(biāo)準(zhǔn)化爆品產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

李劍把小龍蝦作為首款切入產(chǎn)品，在推向市場(chǎng)前，他邀請(qǐng)客人進(jìn)行盲品。他還記得那一幕，客人紛紛贊嘆“太好吃了！”當(dāng)?shù)弥@是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品時(shí)，很多人更是表示“不可思議”，“味道怎么這么好？”

在技術(shù)和美味完美結(jié)合的背后，是前前后后一年多的反復(fù)研制。

去年5月，李劍辭去新辣道CEO職務(wù)，成立信良記，為餐飲企業(yè)提供魚蝦貝蟹等爆品的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈服務(wù)。針對(duì)不同客戶，除了爆品產(chǎn)品之外，還提供包括配送、包裝、營(yíng)銷、策劃、銷售支持、售后服務(wù)以及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略咨詢服務(wù)等。

目前，信良記的合作商戶已經(jīng)有5000多家，包括小南國(guó)、避風(fēng)塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業(yè)。

注: 李劍承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

深耕餐飲業(yè)20年

李劍自稱行動(dòng)派，“有了想法就堅(jiān)定去行動(dòng)”。早在1996年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的他，就不顧父母反對(duì)，從山東前往北京。

來到北京后，李劍從賣麻辣燙開始，一步步做起寫字樓員工餐廳，逐漸涉足餐飲行業(yè)。2004年，李劍成立新辣道連鎖餐飲，經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前新辣道在全國(guó)的門店數(shù)量已有200多家。

在新辣道成立伊始，李劍就十分注重供應(yīng)鏈建設(shè)，探索中餐的標(biāo)準(zhǔn)化。“新辣道之所以能夠成功系統(tǒng)化，就在于有一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，如果沒有一套高效率的供應(yīng)鏈體系，做連鎖是不太可能的。”

3年前，正值新辣道成立10周年，李劍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下一個(gè)十年戰(zhàn)略部屬。彼時(shí)，中國(guó)餐飲業(yè)正處于飛速發(fā)展階段，“預(yù)計(jì)有10萬億的市場(chǎng)規(guī)模”。

餐飲業(yè)專業(yè)性分工較弱，供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)交易環(huán)節(jié)多、效率低下，“每家企業(yè)基本都處于‘上午打漁，下午耕地’的狀態(tài)，從原材料的篩選、購(gòu)買，到運(yùn)輸、加工，再到廚師烹飪，所有環(huán)節(jié)都要由商家一手包辦。

“既然我們自己有這樣的需求，那么同行業(yè)的其他公司肯定也有類似需求。”李劍認(rèn)為，餐飲業(yè)的供應(yīng)鏈端正面臨一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

李劍在新辣道內(nèi)部不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈端的建設(shè)。除了已有的3個(gè)養(yǎng)殖基地和4個(gè)上游工廠外，他又?jǐn)U建了一個(gè)工廠，繼續(xù)擴(kuò)大養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模，以獲取更多原材料。

◆ 信良記小龍蝦

兩年前，李劍開始籌劃把新辣道的供應(yīng)鏈端獨(dú)立出來，使其資源服務(wù)于同行業(yè)其他公司。有了再次創(chuàng)業(yè)的想法，他開始不斷探索商業(yè)模式，逐步確定中餐標(biāo)準(zhǔn)化爆品產(chǎn)品供應(yīng)鏈的打造，把食材所必經(jīng)的階段進(jìn)行分化，為B端商家提供垂直品類供應(yīng)鏈解決方案。

打造魚蝦貝蟹爆款產(chǎn)品

由于新辣道以做魚火鍋起家，對(duì)魚產(chǎn)品上游的研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化工藝有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，李劍決定新項(xiàng)目以魚蝦貝蟹類等高蛋白水產(chǎn)品為切入點(diǎn)，打造魚蝦蟹類爆品。

“魚產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)就是冷凍存儲(chǔ)技術(shù)以及食品口味的標(biāo)準(zhǔn)化。”李劍主要從技術(shù)和口味兩方面開發(fā)完善產(chǎn)品，“打造烹飪美味和食品科學(xué)的完美結(jié)合”。

“眾所周知，日本是最會(huì)吃魚的國(guó)家。”早在10年前，李劍就開始聯(lián)合日本專家，探索冷凍鮮魚及存儲(chǔ)入味技術(shù)。

確定打造小龍蝦爆品后，李劍在香港注冊(cè)成立亞洲美食（聯(lián)合）研究中心，即中餐標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室。在繼續(xù)研發(fā)小龍蝦冷凍存儲(chǔ)及入味技術(shù)的同時(shí)，還邀請(qǐng)諸多美食大師和食品工程師，研發(fā)配方，確保口味的標(biāo)準(zhǔn)化。

在成功研發(fā)了酸菜魚和小龍蝦兩款爆品后，李劍開始把產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)室搬到市場(chǎng)。在新辣道旗下餐廳中展開小范圍測(cè)試，根據(jù)市場(chǎng)反饋，不斷對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品進(jìn)行迭代。

有了產(chǎn)品體系和商業(yè)模式，去年5月，李劍辭去新辣道CEO職務(wù)，帶領(lǐng)供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)從新辣道漸漸獨(dú)立出來，成立信良記，專注于魚蝦貝蟹等水產(chǎn)品爆品研發(fā)，為餐飲企業(yè)提供爆品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈服務(wù)。

新公司正式成立后，李劍繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。他坦承，在做魚產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的過程中，走了很多彎路。在把產(chǎn)品大量推向市場(chǎng)的過程中，因?yàn)榭谖蹲冑|(zhì)問題，信良記接到顧客投訴。為此，他把市面上的所有同類產(chǎn)品都召回銷毀，“扔掉了價(jià)值800多萬元的魚產(chǎn)品”。此后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)優(yōu)化冷凍存儲(chǔ)技術(shù)。

◆ 信良記酸菜魚

經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，信良記在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了簡(jiǎn)單復(fù)熱、個(gè)性烹飪、秒凍鎖鮮和全年供應(yīng)，并建立自有冷鏈配送體系，聯(lián)合第三方物流平臺(tái)，如海航貨運(yùn)、新希望、順豐等，保證在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中溫度保持在－18攝氏度，過濾掉生產(chǎn)端（養(yǎng)殖戶、收購(gòu)商）和餐廳端（采購(gòu)、清洗、加工、制作），讓產(chǎn)品從工廠直達(dá)消費(fèi)者，既減少人力和食材成本的損耗，也提高了餐廳的凈利潤(rùn)。

場(chǎng)景定制化營(yíng)銷

有了產(chǎn)品之后，如何營(yíng)銷成了一大難題。信良記圍繞爆品，為餐廳提供全套供應(yīng)鏈解決方案。

李劍把目標(biāo)客戶分為三類。第一類是想開店但還沒有能力，或者想創(chuàng)業(yè)但找不到好的切入點(diǎn)的人；第二類是已經(jīng)有餐廳但沒有爆品或者爆品需要升級(jí)、急需引進(jìn)產(chǎn)品的商戶；第三類是有爆品，但供應(yīng)鏈沒有標(biāo)準(zhǔn)化，無法迅速擴(kuò)張的餐飲企業(yè)。

結(jié)合不同場(chǎng)景，針對(duì)不同階段、不同形式的商戶，李劍制定六種營(yíng)銷模式，即爆品一道菜模式、爆品微商模式、爆品夜市模式、爆品檔口模式、爆品外賣模式以及爆品連鎖模式。“不僅是提供產(chǎn)品，而是為商戶提高效率，帶給他們一套賺錢的方法，幫助他們把生意變得更加簡(jiǎn)單。”

對(duì)于第一類和第二類中小型商戶群體，信良記會(huì)為其提供完整的爆品供應(yīng)鏈解決方案，包括發(fā)現(xiàn)爆品、爆品研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)以及配送等。為此，李劍還成立“小龍蝦創(chuàng)業(yè)大學(xué)”，提供包裝、營(yíng)銷、策劃、銷售支持以及售后服務(wù)等。

如對(duì)于夜市商戶，信良記會(huì)提供專門的易拉寶幫助其用于宣傳；對(duì)于外賣商戶，信良記提供錫箔紙?zhí)刂频陌b盒，這樣，商家就可以把產(chǎn)品直接放入烤箱加熱，避免二次處理，節(jié)省烹飪時(shí)間。

◆ 信良記產(chǎn)品包裝

針對(duì)第三類大型商戶，信良記則主要提供個(gè)性化的定制服務(wù)，甚至包括供應(yīng)鏈戰(zhàn)略咨詢服務(wù)等。

目前，信良記服務(wù)的供應(yīng)鏈商戶已經(jīng)有5000多家，包括小南國(guó)、避風(fēng)塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業(yè)。在物流配送方面，其在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等地均設(shè)有分倉，冷鏈配送范圍可覆蓋全國(guó)。

今年2月，信良記完成Pre-A輪融資，融資金額5000萬元，由峰瑞資本領(lǐng)投，黑馬基金和禧云國(guó)際跟投，普華永道擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。據(jù)李劍透露，資金主要用于人員籌備以及運(yùn)營(yíng)搭建、擴(kuò)大客戶群體，并將研發(fā)香辣蟹、香辣牛蛙、美味魚頭等新產(chǎn)品。

編輯   韓正陽     校對(duì)   褚琳冰

 閱讀完莫急走我是本文作者魏本源，一顆關(guān)注消費(fèi)生活、人工智能的蘇州街韓紅的朋友，相關(guān)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者求報(bào)道，咱們微信聊聊：shijieaiben。（加好友請(qǐng)注明公司、職位、事由哦）

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