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“最艱難的時候，往往也是成長最快的時候！”

凍品行業遭遇最難淡季

對冷凍食品行業來說，每年農歷元宵節過后，都是長達數月的淡季。而今年因為疫情等因素疊加，淡季尤為慘淡。

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物流受阻，費用暴增

4月初，一張照片刷爆了凍品人的朋友圈。

大貨車車門上密密麻麻的封條，讓人觸目驚心，又不免陣陣心酸。疫情影響之下，物流“寸步難行”，而背后的凍品企業也是焦急萬分。

端午節前，江蘇一位經銷商要800箱肉粽，訂單已經下了，但物流車下不了高速。一耽擱就過了端午節，錯過了粽子售賣季節。在河南某食品企業負責人看來，這樣的情況并非個案。

在疫情嚴峻的時候，很多地方物流費用也是暴漲。比如華東地區，原來從河南發往上海正常費用是9700元，今年一度漲到42000元！很多企業不堪重負。

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多地關停堂食，餐飲渠道受沖擊

疫情的另一個重要影響，是多地暫時關停餐飲堂食。在疫情高峰期的三四月份，發生過短短一周內，14地宣布暫停餐飲堂食的情況。對于那些以餐飲渠道為主要銷售通路的凍品企業來說，這無疑是當頭一棒。

以北京市場為例，河南某企業在當地的經銷商原本是以餐飲渠道為主，從4月份開始，北京多個區域陸續關停餐飲堂食，受此影響，5月份的銷量直接腰斬。

這些都是萬千凍品企業面臨的真實情況。今年上半年，幾乎所有的凍品企業都感受到了前所未有的壓力。

但正像那句話說的，“最艱難的時候，往往也是成長最快的時候”，對企業來說也是如此。

客觀環境是無法改變的，企業能改變的只有自身。每逢市場低迷的時候，總有人會抱怨“大環境不好”之類，但也有人在默默調整，尋求新的破局之路。

霍嘉食品正是這類企業的代表。作為一家主要面向餐飲渠道的企業，在今年上半年如此慘淡的市場環境下，霍嘉通過多方面努力，1-6月仍然實現了近40%的逆勢增長。

霍嘉食品是如何做到的？它又做對了哪些事？

一

保供應全方位措施，保生產穩供應

今年上半年，工廠由于疫情影響而停工的案例比比皆是。對于生產型企業而言，這無疑是致命的打擊。

而從2020年最開始出現疫情到現在，兩年多的時間，霍嘉的工廠運行沒有受到疫情的絲毫影響，所有生產活動井然有序。

這源于其在背后做了大量的工作，在霍嘉“疫情防控、保障生產”被列為1號工程，董事長霍元中親自掛帥，凡是與之相關的事情都是提前準備，制定詳細工作方案，真正做到了未雨綢繆。

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自建“防疫指揮部”

早在2020年第一波疫情的時候，霍嘉就成立了自己的“防疫指揮部”，及時跟當地政府溝通，每天收集全國各地的疫情政策與法規動向，并據此制定公司的防控執行細則。“人員、物料、車輛的防疫要求，各種消殺措施，人員管理辦法，所有的細節都要考慮到。”

針對人員的管理，在行程碼還沒有誕生的時候，霍嘉就自創了一套用卡片記錄員工體溫的辦法，后來還被當地政府推廣使用。后來有了行程碼，霍嘉更是對員工的紅碼、黃碼、帶星號、親屬涉疫等突發狀況，都制定了詳細的應對辦法。

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嚴格消殺，防患未然

“工廠里人員、物料、物流的管理，有個大前提，那就是永遠不允許影響工廠的運轉。”霍嘉食品董事長霍元中介紹。

所有外來物料進出，霍嘉均要派專人身著防護服，再次消毒，并詳細記錄在案，以備查看。

有段時間，外地來的貨車很多會被賦黃碼，霍嘉就在廠外專門劃出了一片區域，給黃碼不能進廠的冷藏車裝貨。把產品從倉庫轉運出來，然后在專門的區域裝車。甚至還給司機準備好防疫包和各種必要的物資，他們不必下車，就可以裝貨開走。

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儲備安全庫存，應對市場波動

對于生產原料的準備，也是霍嘉的重點工作。以薺菜為例，這是很多產品的重要原料，此前每次都會派專人到田間地頭親自監督收割，疫情之下人員不能到產區，霍嘉就提前囤了數百噸的薺菜原料。“即便薺菜今年漲價很猛，但因為儲備充足，確保了工廠的穩定生產。”其他很多原料，也都做好了足夠的安全庫存，即使原料價格大幅上漲的時候，霍嘉的生產也能應對自如，穩定的生產，平穩的價格，也充分保障了合作伙伴的利益。

二

拓渠道“5+1戰略”，全方位拓寬渠道

多年來，霍嘉產品的主銷渠道就是餐飲，在很多餐飲客戶中也形成了很好的口碑。但在疫情防控之下，今年多地餐飲先后暫停堂食，霍嘉也首當其沖受到了影響。

面對這種情況，霍元中在不斷反思：“餐飲渠道是霍嘉歷來的優勢，但俗話說‘雞蛋不能放在一個籃子里’，我們要繼續強化原來在餐飲渠道的競爭力，同時也要尋求新的突破，開拓C端渠道，B、C兼顧，才能讓企業今后的發展之路更穩。”

經過企業內部深入討論，霍嘉團隊確定了“強化優勢，持續拓新”的方向，并將新的渠道策略定為“5+1戰略”。5，是戰略主體，1，是渠道補充。

具體來看，“5”指的是以下五種渠道：

一是連鎖餐飲渠道。這是霍嘉傳統的優勢領域，今后更需要強化在這方面的核心競爭力，進一步擴大客戶群體，持續打造多年來形成的產品優勢，在重點品類上不斷突破創新，占據行業制高點。

二是餐飲配送。也就是餐飲供應鏈公司，主要攻占團餐、小B、外賣等更細分的渠道。

三是流通批發。特點是見效快，做流通批發的經銷商，往往下游客戶眾多，一般都有自身的渠道優勢，只要有合適的產品匹配進去，往往能快速提升銷量。

四是電商和社區團購。疫情之下，直達C端家庭消費是大趨勢。但是對于霍嘉這樣的中小企業而言，傳統的零售渠道沒有基礎，進入的門檻相當高且收效緩慢，在這種情況下，電商和社區團購無疑是觸達家庭消費最好的路徑。

五是連鎖便利店。如今，無孔不入的便利店已滲透進各個社區和商圈，是企業拓展C端繞不開的重點渠道。在這方面霍嘉也根據便利店的實際需求，推出了更多適合這一場景的產品。

剩下的“1”，則是商超。雖不是核心渠道，但未來仍有機會。

霍嘉將新的渠道策略歸納為“兩個延展、一個納入”：從優勢的大B餐飲逐漸向小B餐飲延伸，從原來的餐飲渠道逐漸向C端家庭消費延伸，同時將便利店渠道納入進來，作為開拓C端零售市場的重要通路之一。

三

提銷量

推動渠道策略落地，主動幫客戶動銷

定下渠道多元化的策略只是第一步，如何真正落地，才是對銷售團隊真正的考驗。

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擴充銷售團隊，貼身服務經銷商

從去年年底開始，霍嘉就開始擴充銷售團隊，劃戰區，而銷售團隊的定位只有一個，那就是貼身做好服務，幫經銷商做市場。今年上半年，雖然疫情對人員出差造成了很大影響，但霍嘉的銷售團隊一直都奔走在市場一線。開辟新市場，拓展新渠道，潛下心去做動銷，幫客戶把全方位的渠道策略真正落地。幾個月下來，整個新渠道的拓展成功率高達80%以上。△霍嘉地推天團

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以客戶利益為先，輔助開辟新渠道

開拓新市場，霍嘉的首要原則是“保護原有經銷商的利益”，首先會幫助現有經銷商開拓、豐富渠道。

對于凍品行業的很多經銷商來說，做慣了傳統的流通批發業務，甚至還不知道社區團購這樣的模式怎么對接，如何操作。

為了輔助重點城市的經銷商開拓市場，霍嘉廠家業務到當地駐扎兩個多月，與經銷商一起找資源，一起拜訪下游的社區團購、二批等客戶，談下來的都納入該經銷商體系內。

即使拓展現有經銷覆蓋不到的空白渠道、空白市場，霍嘉也會先跟原有經銷商溝通。用霍元中的話說：“我們不做過河拆橋的事，要和客戶一起成長。”

隨著“5+1”策略全面實施落地，在四月份，公司實現了54%的同比增幅。

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輸出新產品，助力新渠道增長

新渠道的拓展取得了非常好的效果，這和霍嘉長期以來在產品上的堅守，服務客戶理念的貫徹，都是密不可分的。

為了配合市場需要，霍嘉也陸續推出了更多適合不同渠道類型需要的新產品。

左右滑動查看更多霍嘉產品

自2013年開始戰略聚焦餐飲市場，九年的產品積淀，霍嘉的產品獲得了大批全國連鎖餐飲客戶的芳心。不僅在宏狀元、老家肉餅、海底撈、亞惠美食、永和豆漿等知名連鎖餐飲十分暢銷，霍嘉產品還進入了便利蜂、十足便利、羅森等便利店系統。

這些知名連鎖企業，何嘗不是一種價值連城的背書？當霍嘉進軍更多新市場、新渠道的時候，這些背書就成了最好的“敲門磚”。

四

品牌沉淀超前品牌意識，為產品拓展渠道鋪平道路

兩年之前，霍嘉就邀請牛莉做代言人，當時讓很多業內人士不解：一個主做餐飲封閉渠道的品牌，有必要花大價錢請明星代言嗎？

大家不知道的是，霍嘉從那時起就在為進軍更多渠道類型謀劃鋪路了。

決定聘請代言人，是霍元中在2020年疫情全面爆發后做出的決斷。當時，霍嘉在東北的一位客戶，自建幾十個微信群，通過群里接龍訂貨，一個月內賣出了3萬多箱產品。而且疫情之后，霍嘉產品在當地消費者中依舊有不錯的復購率，霍元中由此發現餡餅走進家庭的路徑和潛力。

好產品還需要好形象。社區團購和直播帶貨都是通過手機下單，如何讓消費者快速決策，明星代言無疑是個非常好的方法。

很多消費者雖然是首次見到霍嘉的產品，卻早就知道了演員牛莉，這種熟悉、親切感可謂是消解人們購買疑慮的利器。

霍嘉部分新品

如今，霍嘉產品在拓展新渠道如此迅猛，這個早早布下的妙招也發揮了不可替代的作用。除此之外，霍嘉還在全國各批發市場投放了大量戶外廣告，幫助經銷商做好門頭展示，把品牌建設落到實處，這些都為提升霍嘉品牌影響力起到了重要作用，也為輔助渠道商開拓市場提供了幫助。

結語

也許正像那句話說的，“一切成功，不過是厚積薄發的結果。”存量時代，任何增長都是來之不易的，逆勢大增更是難能可貴。在很多人都抱怨“市場慘淡”“大環境不好”的時候，霍嘉逆勢增長的案例更值得大家學習。“對內為伙伴提供未來，對外為客戶創造價值，為行業樹標桿，為社會謀福利。”這是霍嘉食品一直倡導的經營理念。過去半年，其優異的市場表現，也正是得益于這些方方面面的長期堅守。專心做好產品，用心服務客戶，霍嘉，穩扎穩打，厚積薄發！更多關于凍品行業的話題歡迎添加微信進群交流

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華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿客戶提供專業高效的冷鏈物流服務企業，已經打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應鏈冷鏈物流服務平臺。

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